تزداد اعتماد وكالات بيع السيارات على قطع الغيار والخدمات لتحقيق الأرباح.

عندما يقوم الناس بشراء سيارات جديدة، تحقق وكالات السيارات الأرباح. وعندما لا يشترون، تجد الوكالات طرقًا لجني الأرباح أيضًا.

عادةً ما تمتلك الوكالة أربعة مصادر للربح: مبيعات السيارات الجديدة، مبيعات السيارات المستعملة، أقسام قطع الغيار والخدمات، ومكاتب التمويل والتأمين. وهذا يمنح الوكلاء نوعًا من المنتجات أو الخدمات التي يمكنهم تقديمها في الأوقات الجيدة والسيئة.

الآن، أصبحت أقسام قطع الغيار والخدمات وحزم التمويل والتأمين مصادر أكثر أهمية للربح لوكلاء السيارات، حيث تظهر أرباح مبيعات السيارات الجديدة علامات على التراجع.

قالت إيرين كيريجان، مؤسسة ومديرة تنفيذية لشركة كيريجان للاستشارات، وهي شركة استشارية تبيع خدماتها لوكالات السيارات: "لا يزال بائع السيارات أحد نماذج الأعمال المحمية الأكثر جاذبية".

وأضافت: "إذا فقدت 10 دولارات من إيرادات السيارة الجديدة، عليك فقط كسب 1 دولار من الخدمة للحفاظ على هامش الربح الإجمالي ثابتًا. إنه هامش 5% للسيارات الجديدة و50% لخدمات الصيانة".

هذا هو السبب في أن الوكالات ظلت تحقق أرباحًا حتى خلال الأزمة المالية، بينما أفلس صانعو السيارات مثل جنرال موتورز وكرايسلر، اللتين أصبحتا جزءًا من ستيلانتس.

أثناء الجائحة، ارتفعت أسعار السيارات الجديدة بشكل كبير، ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى نقص المعروض. وقد زاد متوسط الربح قبل الضريبة لكل وكالة أكثر من ثلاثة أضعاف من 1.9 مليون دولار في 2018 إلى 6.8 مليون دولار في 2022، وفقًا لتحليل شركة كيريجان لبيانات مجموعات الوكالات المدرجة في البورصة.

وبسبب القيود في العرض، صنعت شركات السيارات سيارات أكثر تكلفة وهامش ربح أعلى. وقد استمر هذا الاتجاه لسنوات، ولكنه بدأ يظهر علامات على التراجع.

قال جيف ليك، المدير التنفيذي في شركة ستيفنز: "إذا نظرت إلى أضعف جزء من مبيعات السيارات في الوقت الحالي، فهو ما نسميه الطبقة الثرية المتوسطة". "هؤلاء هم الأشخاص الذين غالبًا ما يقومون بتأجير سيارات ليكزس الفاخرة. يتحدث الجميع عن الاقتصاد على شكل K في صناعة السيارات. أنت ترى في الواقع قوة نسبية في الجزء السفلي من K، لأن هذه هي الحاجة. بينما [BMW] الفئة 5 هي الرغبة. وأنت تعلم، يمكن تأجيل ذلك الاستهلاك".

منذ ذروة 2022، انخفض متوسط الأرباح الإجمالية للوكالات المملوكة من قبل مجموعات الوكالات العامة إلى حوالي 3.9 مليون دولار في 2025، وفقًا لكيريجان.

ولكن خلال نفس الفترة تقريبًا، ارتفع متوسط الربح الإجمالي من قطع الغيار والخدمات للوكالات إلى 5 ملايين دولار في 2025، مقارنة بـ 3.3 مليون دولار في 2020، وفقًا لكيريجان.

تمويل التأمين، وغالبًا ما يتم اختصاره إلى F&I، يساهم غالبًا بحصة كبيرة من الربح الإجمالي مقارنة بالإيرادات. كانت إيرادات التمويل والتأمين لشركة أسبرى أوتوموتيف، إحدى مجموعات الوكالات المدرجة في البورصة، تمثل حوالي 4% فقط من الإيرادات من يناير إلى يونيو، وفقًا للشركة. لكنها شكلت 23% من الربح الإجمالي للشركة.

قال غلين تشين، محلل الأسهم الأول في شركة سيبورت للأبحاث: "لقد أثبتت F&I أنها مستقرة للغاية، إن لم تكن مستمرة في النمو قليلاً". "أعتقد أن هناك قيمة حقيقية في بعض هذه المنتجات، على الرغم من أن الناس يتجاهلونها. إذا كنت تنفق 50,000 دولار على سيارة جديدة، فإن الكثير من الناس لا يشعرون بالراحة عند ترك تلك الأموال مكشوفة بالكامل. لذا، سيشترون ضماناً شاملاً أو خطة صيانة مدفوعة مسبقًا".

وبما أن الوكالات ليست سوى قنوات لهذه العقود، فإن تلك المعاملة تعتبر ربحًا خالصًا تقريبًا، أضاف.

هناك تحدٍ محتمل لذلك. بينما قد تكون إيرادات الخدمة والأرباح مرتفعة من حيث الأرقام الخام، فإن الوكلاء يحصلون على حصة أصغر من الكعكة.

وجد تقرير لكوكس أوتوموتيف من أبريل أن حصة الوكالات من زيارات الخدمة انخفضت من 33% في 2017 إلى 29% في 2025.

وجد تقرير آخر لعام 2026، صادر عن شركة دوكر كارلايل للاستشارات العالمية والمشورة في عمليات الدمج والاستحواذ، أنه من 2020 إلى 2025، زادت حصة العملاء الذين يعتبرون مراكز الخدمة السلسلية، مثل جيفي لوبي، وماينكي، وول مارت، كمقدمي الخدمة "الرئيسيين" من 20% إلى 42%.

قال التقرير: "لا يحدث تحول بمقدار 22 نقطة في خمس سنوات عن طريق الصدفة، خاصة لأن الاتجاه كان منتظمًا ومتسقًا".

هناك تصور بين المستهلكين بأن الوكلاء يتقاضون أسعارًا أعلى للخدمات مقارنةً بالورش المستقلة والسلاسل، على الرغم من أن بعض مجموعات صناعة السيارات تقول إن الأدلة تدعم العكس، وفقًا لكوكس أوتوموتيف. وقالت المجموعة إن متوسط إنفاق المستهلك على قطع الغيار لدى الوكيل كان 261 دولارًا، مقابل 275 دولارًا في ورشة الإصلاح العامة.

قال تشين: "لقد أدركت الوكالات الفرعية أهمية الخدمة وقطع الغيار". "إنهم يبذلون جهدًا كبيرًا لتبديد هذه الفكرة ومحاولة أن يصبحوا..."